Wer fragt der führt - im Verkaufsgespräch sollte das der Verkäufer sein. Der Kunde ist König aber Sie, sind Chef im Ring. Stellen Sie möglichst viele Fragen, um Ihrem Kunden eine passende Lösung anbieten zu können. Auch wenn der Kunde schon mit einer festen Vorstellung zu Ihnen kommt. Vielleicht kennt er die für seine Wünsche, besser passenden Alternativmöglichkeiten, noch nicht.

Ich möchte das an einem einfachen Beispiel verdeutlichen. Der Kunde kommt in einen Schreibwarenladen und möchte einen einfachen, günstigen Kugelschreiber für 1,95 €. Sie fragen Ihn wofür er den Stift nutzt und er antwortet: “Ich schreibe damit mein Tagebuch, mehrere Seiten täglich”.
Sie antworten: “Gut das Sie das sagen, dann testen Sie doch bitte mal diesen Stift, ich bin mir sicher, damit ist es wesentlich angenehmer, gerade wenn Sie lange schreiben....”

Oder, Ihr Kunde wünscht eine Geldanlage auf einem Sparbuch. Sie fragen “Mit welchem Ziel möchten Sie den Betrag anlegen?” Antwort: “Naja, eigentlich für später, für meine Rente”. Ihre Antwort könnte lauten: “Gut das Sie das sagen, dann sollten wir auf jeden Fall einen Termin für eine Altersvorsorgeberatung machen, damit Sie eine optimale Anlage wählen.”

Ein weiteres, klassisches Beispiel: Ihr Kunde möchte Wanderschuhe kaufen. Natürlich lautet Ihre Frage “Wie sehen den Ihre Touren so aus?” Er gibt Ihnen die Antwort und Sie empfehlen den passenden Wanderschuh. Er probiert mehrere an und findet zwei Schuhe sehr bequem. Stellen Sie nun eine Alternativfrage: “Sollen es nun die braunen oder die schwarzen Schuhe sein?” Nun muss er sich entscheiden, es geht nicht mehr darum ob er kauft, sondern welches Paar er kauft.
Fragen Sie aber auch gleich mit einer Suggestivfrage: “Es ist Ihnen doch sicher wichtig das die schönen (braunen) Schuhe lange halten?” .....und schon haben Sie das passende Pflegemittel mit verkauft.

Weitere Beispiele für offene Fragen:
Wann wollen Sie das Produkt nutzen?
Wer benutzt es sonst noch?
Wo benutzen Sie das Produkt?
Worauf legen Sie besonderen Wert?

Gehen Sie immer davon aus das Ihr Kunde noch garnicht wissen kann was er wirklich möchte, weil er nicht weiß, was es bei Ihnen für hervorragende Lösungen gibt!

Nachdem Sie Ihrem Kunden einige Fragen gestellt haben, spiegeln Sie ihm nun das was bei Ihnen angekommen ist.
Beispiel: Herr Müller ich möchte noch einmal zusammenfassen was bei mir angekommen ist; Sie möchten eine Digitalkamera die in die Jackentasche passt, Sie nutzen Sie hauptsächlich im Urlaub, möchten kleine Videos drehen, es sollte möglichst alles automatisch eingestellt werden und Sie möchten maximal 200,- Euro ausgeben. Ist das so richtig?

Damit zeigen Sie Ihrem Kunden das Sie gut zugehört haben und auf seine Wünsche eingehen.
Außerdem können Sie, nachdem der Kunde Ihnen Ihre Zusammenfassung bestätigt hat eine Lösung präsentieren und ggf. Einwänden, Phase 3, besser entgegnen.

Nutzen Sie offene Fragen, auf die Ihr Kunde nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Das können Sie sicherstellen indem Sie W-Fragen stellen.

Was...

Wie...

Wer...

Wo..

Womit...

Warum...

Wofür...

Wann...

Stellen Sie Suggestivfragen wenn Sie die Antwort vorgeben möchten - Wer fragt der führt!

Stellen Sie Alternativfragen, wenn Sie zum Abschluß kommen möchten.

Nutzen Sie geschlossene Fragen, wenn SIE nur ein Ja oder Nein hören möchten.

Spiegeln Sie Ihrem Kunden, das was bei Ihnen angekommen ist in einer kurzen Zusammenfassung!

 

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Personalmarketing, Personalberatung und Headhunter bei SEMcruiting

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5 Phasen Workshop für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch