Mit einigem Geschick kann man sich aus den Steinen, die einem in den Weg gelegt werden, eine Treppe bauen.

 

 

Arbeiten Sie mit den Wünschen des Kunden, aus der Bedarfsermittlung.

Kämpfen Sie nicht mit Ihrem Kunden, nehmen Sie seinen Einwand ernst.

Wandeln Sie den Einwand in einen Vorteil für Ihren Kunden um.

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Jetzt kommt die Königsklasse im Verkauf, dass Umgehen mit Einwänden und diese möglichst für weitere Verkaufsargumente zu nutzen. Hier geben viele Verkäufer auf, obwobaustelle-0111hl doch das Verkaufen hier erst anfängt. Kunden die berechtigte Einwände nennen, sind am Produkt interessiert, sonst würden Sie ja nicht darauf eingehen.
Aber auch über Umwege kommt man zum Ziel!
Wenn Sie bei der Bedarfsermittlung sauber gearbeitet haben, dem Kunden gespiegelt haben was bei Ihnen angekommen ist, und Sie sich sein “ok” abgeholt haben, können Sie schon viele Einwände in Verkaufsargumente umwandeln.
Nehmen wir das Beispiel aus der Bedarfsermittlung mit der Kamera. Der Kunde wollte eine kleine Kamera für die Jackentasche. Sie zeigen ihm ein Model und er bemängelt die kleinen Bedienknöpfe. Ihre Antwort könnte lauten:
“Gut das Sie das ansprechen, dafür können Sie die Kamera sicher in Ihre Jackentasche verstauen und das war doch Ihr Wunsch ?!”
Sie schlagen den Kunden also mit seinen eigenen Vorgaben.

Das Wichtigste bei der Einwandbehandlung ist Ihr einleitender Satz. Mit dem sollten Sie Ihrem Kunden suggerieren das Sie seinen Einwand gehört haben und bei Ihrer Lösung berücksichtigen.
Beispiele:
Gut das Sie das ansprechen,...
Das kann ich verstehen,...
Ich sehe, Sie haben noch Bedenken, was haben wir noch nicht besprochen?
Eine andere Farbe würde Ihnen also eher zusagen,...
Ich verstehe, der Preis ist Ihnen zu hoch,...
Sie müßen Ihren Ehepartner fragen,...

Vermeiden Sie als Anfang “Ja, aber...” denn alles was vor aber steht ist gelogen ;-)
Sie können aber durchaus den Einwand wiederholen oder ggf. ein einleitendes “OK” voranstellen.

Bei vielen Produkten können Sie, wenn ein Einwand zum Preis kommt, dem Kunden den Preis als Investition, zu seinem Vorteil verkaufen.
Beispiel:
“Sie sprechen jetzt den Preis an, der neue Kühlschrank wird Ihnen helfen rund 50,- Euro im Jahr an Strom einzusparen, ganz abgesehen vom Umweltschutz. Da ist der Kauf doch eher eine lohnende Investition in die Zukunft, nach nur 6 Jahren haben Sie den Kaufpreis wieder raus!”
Damit sind wir schon fast in Phase 4., der Nutzenargumentation.

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3. Einwand-                                                           Verkaufcoach
behandlung                                                                       Online
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5 Phasen Workshop für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch