Sie haben den Bedarf Ihres Kunden, durch geschickte Fragen, ermittelt, ggf. Einwände entkräftet und möchten ihm nun die optimale Lösung für seine Wünsche präsentieren. An dieser Stellen neigen viele Verkaufsberater dazu, ihre ganze Kompetenz über den Kunden “auszuschütten”. Danach wundern sie sich das der Kunde plötzlich wieder Einwände hat.
Naja, eigentlich logisch. Bei der Bedarfsermittlung haben Sie die Wünsche Ihres Kunden ermittelt und ihm eine dazu passende Lösung angeboten. Wenn Sie jetzt von sich aus, weitere Daten/Fakten zum Produkt nennen, die Ihrem Kunden bisher nicht wichtig waren, laufen Sie Gefahr ein neues “Fass” aufzumachen.
Beschränken Sie sich bei der Nutzenargumentation auf die genannten Wünsche Ihres Kunden.

Wichtig ist die sogenannte Merkmal-Vorteil-Nutzen Methode.
Auf das Ihrem Kunden ein Licht aufgeht! Beispiel:

  • Die Vase ist durchsichtig, (Merkmal)
  • Sie können also sehen wieviel Wasser noch enthalten ist, (Vorteil)
  • das bedeutet für Sie, Sie können bequem sehen wann Ihre Blumen neues Wasser benötigen. (Nutzen)

Mindestens Vorteil und Nutzen sollten Sie nennen. Das können Sie ganz einfach sicher stellen. Zwischen dem Merkmal (durchsichtig) setzen Sie die Zauberworte
das bedeutet für Sie”, Sie können bequem... (Nutzen)

Die Kamera ist 10x8 cm, dass bedeutet für Sie, Sie passt sicher in Ihre Jackentasche.
Wenn Sie Ihren Kunden vom Nutzen überzeugt haben kommt Phase 5, der Abschluss.

 

Nutzen kann sein:

sicher
bequem
sparen
selbstverwirklichen
gewinnen
sozial engagieren
Imagegewinn

 

Eigene Bildergalerie
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4. Nutzen-                                                            Verkaufscoach
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5 Phasen Workshop für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch